Hersteller und Lieferanten entwickeln

nun eigene Strategien, um dem Zwang zum Marktplatz zu widerstehen, und versuchen, mehr an Service und Zusatzleistungen zu bieten. Dabei setzen die Anbieter auf Individualisierung als Wettbewerbsvor teil: Der Kunde soll sich nicht allein wegen des Produktpreises entscheiden, sondern weil der Beschaffungsprozess im Ganzen für ihn am günstigsten ist und sich nahtlos in die E-Procurement-Strategie seines Unternehmens einfügt. So hat zum Beispiel die Schweitzer Buchhandelsgruppe ihren Kunden ermöglicht, den jeweils individuellen Bestellprozess nach eigenen Vorgaben zu konfigurieren. Das umfasst beispielsweise die prinzipielle Berechtigung zum Einkauf, genauso wie Bestelllimits oder Freigabeprozesse sowie die Nutzung von dezentralen Warenkörben, Sammelwarenkörben oder einer Kombination von beiden. Demnächst sollen die Abnehmer auch das Look & Feel der Seiten ihrem Corporate Design anpassen und so mit dem eigenen Intranet verschmelzen können. Das Ergebnis:ein Frontend für die Beschaffung von Büchern ohne eigenen Entwicklungsaufwand. Eine I-Procurement-Plattform für Individual Procurement nennt das der zuständige IT-Leiter Christian Stein. Realisier t wurde diese Lösung von der Softwarefirma IconParc. Geschäftsführer Roland Brückner von Iconparc findet: "Es ist erstaunlich, dass erst wenige Lieferanten die Chancen zur Differenzierung vom Wettbewerb erkannt haben, die sich aus der Etablierung eigener E-Procurement-Lösungen ergeben." Der Vorteil einer zu I-Procurement spezialisierten Lösung auf Anbieterseite liege auch darin, branchenspezifische Anforderungen er füllen zu können. "Was eine Abonnementverwaltung in der Buchbranche bedeutet, kann etwa ein OnlineKonfigurator für den PC-Lieferanten sein: Ein Mehr wer t, den ich in dieser Form nicht auf einem allgemeinen OnlineMarktplatz finde." Firmen, die zusätzlich zum eigenen Auftritt und trotz registrierter Kunden auch auf personalisiertes Marketing setzen, sind in der Lage, "Zufriedenheit und Bindung ihrer Kunden deutlich zu erhöhen und so ihren Markterfolg zu steigern." Wer One-to-One-Marketing nutze, werde außerdem signifikant mehr Kunden gewinnen als Unternehmen, die darauf verzichteten. Beides sind Ergebnisse einer KPMG-Studie, die das Unternehmen im November 2001 veröffentlicht hat. Aber One-to-One-Marketing setzt eben auch voraus, dass man sich nicht in einer Many-to-Many-Situation, sprich auf einem Marktplatz, befindet.Online-Marktplätze mögen der richtige Ort sein für Anbieter, die so einfach wie möglich viele potenzielle Kunden erreichen wollen, oder für Discounter, die allein über große Mengen und kleinen Preis verkaufen, vielleicht auch für Firmen und Privatkunden, die sich nur am Preis orientieren. Den nachhaltigen Erfolg verspricht jedoch die Strategie, die dem Kunden einen Mehr wer t über das eigentlich Produkt hinaus bietet und ihm die größten Sparmöglichkeiten bei den eigenen Beschaffungsprozessen eröffnet. Überspitzt ausgedrückt bedeutet das, dass auch online gilt, was in der Old Economy schon lange selbstverständlich ist und sich deshalb fast verstaubt anhört: Der Kunde soll König sein - und nicht nur eine vom Marktplatz-Algorithmus vermittelte Nummer.